Guide Vendre Maison

Réussir les visites immobilières : préparer et convaincre

La visite est le moment décisif où un acheteur potentiel se forge une opinion concrète sur votre bien. Même un logement bien estimé et bien photographié peut perdre des acheteurs lors des visites si la présentation n'est pas soignée. Ce guide vous aide à maximiser l'impact de chaque visite.

Préparer le logement avant les visites

La préparation du logement pour les visites est différente du home staging photographique. Il s'agit ici de l'expérience physique de l'acheteur qui entre dans votre maison ou appartement.

Les priorités avant chaque visite

L'accueil et le déroulement de la visite

Si vous faites vous-même les visites, votre posture d'accueil est importante. Soyez disponible et chaleureux sans être pressant. Laissez le visiteur parcourir les pièces à son rythme et évitez le commentaire constant qui peut devenir pesant.

Conseils pour conduire une visite

  1. Commencez par les pièces les plus séduisantes (séjour, vue, cuisine)
  2. Indiquez les dimensions approximatives des pièces
  3. Mentionnez naturellement les points forts : luminosité, calme, rangements
  4. N'esquivez pas les questions sur les défauts : la transparence rassure
  5. Ayez à disposition les documents : diagnostics, charges annuelles, travaux

Gérer les questions des acheteurs

Les acheteurs posent souvent les mêmes questions. Préparez vos réponses à l'avance pour paraître bien informé et rassurant. Les questions portent généralement sur : le montant de la taxe foncière, les charges de copropriété le cas échéant, l'état de la chaudière et de l'installation électrique, les raisons de la vente, la qualité du voisinage et les projets d'urbanisme dans le secteur.

Sur la question de la raison de la vente, restez factuel et honnête. Les acheteurs le découvriront tôt ou tard, et une explication transparente (mutation professionnelle, séparation, succession, achat d'un bien plus grand) rassure plus qu'une réponse évasive.

Après la visite : le suivi

Si vous gérez les visites vous-même, prenez le temps de relancer les visiteurs dans les 24 à 48 heures par message ou appel. Un acheteur intéressé peut avoir des questions supplémentaires ou hésiter entre plusieurs biens. Une relance bien dosée peut faire pencher la balance.

Si plusieurs visites se soldent par un silence, interrogez-vous sur le prix ou la présentation. Il peut être utile de demander un retour aux visiteurs, même si c'est parfois difficile à obtenir.

→ Voir aussi : Comment négocier une offre d'achat — Préparer son logement pour la vente

Erreurs fréquentes lors des visites

📋 Étape suivante

Avant de finaliser votre vente, pensez à réaliser les diagnostics obligatoires.

Voir la liste des diagnostics obligatoires →

Questions fréquentes

Comment se préparer avant une visite immobilière ?
Avant une visite, désencombrez les espaces pour que les acheteurs puissent circuler facilement et se projeter. Aérez le logement, soignez la propreté, vérifiez que toutes les ampoules fonctionnent et que les éventuelles odeurs (tabac, animaux) sont neutralisées. Rassemblez les documents utiles à portée de main : diagnostics, factures de charges, informations sur les travaux récents.
Doit-on être présent lors des visites ?
Si vous vendez en direct, vous êtes évidemment présent. Si vous vendez via une agence, il est généralement conseillé de laisser l'agent faire les visites seul pour que les acheteurs se sentent plus libres dans leurs réactions et questions. Votre présence peut parfois inhiber les visiteurs ou engager des discussions de négociation prématurées. Toutefois, votre connaissance du bien peut être utile pour des questions très précises.
Combien de visites faut-il en moyenne avant de vendre ?
En moyenne, il faut entre 8 et 12 visites pour vendre un bien immobilier en France, selon le marché local et la qualité de l'annonce. Un bien correctement estimé, bien présenté et avec une annonce de qualité peut se vendre après seulement 2 à 3 visites sur un marché tendu. À l'inverse, sur un marché moins actif ou avec un bien surestimé, le nombre de visites peut dépasser 20.
Quelles questions posent souvent les acheteurs lors des visites ?
Les acheteurs posent fréquemment des questions sur : le montant des charges (taxe foncière, charges de copropriété), les raisons de la vente, l'état de la toiture et des installations techniques (chaudière, électricité), les travaux réalisés récemment et leur coût, le voisinage et la tranquillité du quartier, la qualité des commerces et transports à proximité, et les résultats des diagnostics techniques.